購入心理を心理学的に考える
どれほどテクノロジーが発達しようと、人と人がかかわり合う社会である限り、最終的には気持ちの問題なんです。そのことは中古車を売る側と中古車を買う側の関係性にも、そのまま当てはまるんですよね。
- 初めて購入する側の心理
- このコーナーの最初の項目では中古車の購入及び販売を例にして、初めて中古車を買う人の心理に迫ってみたいと思います。
だいたい初めて取引をする顧客は、中古車を売る会社が提供できる付加価値について、ほとんど知らないはずです。
そのような会社から中古車を買うことに、顧客が大きな抵抗を感じるのはむしろ当然とも言えるのです。
そのような顧客を相手に、それなりの業績を上げている中古車販売業者は、顧客にできるだけ不安を感じさせないような仕事の仕方をしているものです。
果たしてそれは・・・。
- 本当の性能は知らない
- そもそも中古車を購入するときに、中古車の購入者はその中古車の本当の性能については、よく知らないはずなのです。
中古車の本当の性能を知っているのは、中古車を販売する業者の側だけなのです。
中古車について、どれほど詳しく説明したところで、実際に中古車を買って使ってみないことには、お互いの情報のギャップは埋まりませんよね。
ならばどのような試みをすべきでしょうか？
その辺についても少し突っ込んで考えてみたいと思います。
- このようなやり方もアリ
- たとえば先ほど例に挙げた中古車を売る側と、中古車を買う側の情報のギャップを埋めるのに、次のようなやり方もアリなんです。
つまり最初の2?3年ほど、中古車を販売する会社が、中古車の無料修理保証を約束するというものです。
これにより顧客による口コミの宣伝効果も期待できるのです。